Nicio companie, oricat de mare sau mica, nu poate fi scutita de concurenti. De fapt, capacitatea de a concura pe piata sta la baza succesului sau esecului oricarui tip de afacere. Dar stii sa dezvolti o strategie care sa iti permita sa obtii un avantaj competitiv fata de rivalii tai?

In acest articol vom explora cele mai importante aspecte teoretice ale conceptului de avantaj competitiv sustinute de diverse exemple practice si sfaturi care speram sa va ajute sa dezvoltati o strategie competitiva eficienta, adaptata afacerii dumneavoastra.

Ce este un avantaj competitiv?

Avantajul competitiv este acel atribut care permite unei companii sa se pozitioneze deasupra concurentilor sai intr-un anumit sector sau industrie . Din punctul de vedere al consumatorilor, avantajul competitiv este acel factor determinant de care consumatorii iau in considerare atunci cand aleg una dintre optiunile disponibile pe piata.

Caracteristicile avantajului competitiv

Tinand cont de definitia anterioara, putem spune ca conceptul de avantaj competitiv contine patru elemente fundamentale pe care le mentionam mai jos:

1. Unic . Poti concura doar cu ceva ce altii nu au. In acest sens, avantajul competitiv trebuie sa fie unic si sa ne permita sa ne diferentiem clar de concurentii nostri.

2. Durabil . Indiferent de ce tip de avantaj obtineti in industria dvs., lucrul important este ca acesta este un avantaj competitiv sustenabil. Cu alte cuvinte, putem spune ca avem un avantaj competitiv doar atunci cand acel avantaj dureaza in timp.

3. profitabil . Ca urmare a celor de mai sus, a avea un avantaj competitiv durabil este cheia pentru a avea o afacere profitabila. Nu putem vorbi de avantaj competitiv daca acest avantaj nu se traduce in profitabilitate pentru compania noastra.

4. Pozitionat . Un avantaj competitiv reprezinta punctul de sprijin care ne permite sa atingem o pozitie buna pe piata. Din acest motiv, un avantaj competitiv nu poate fi eficient decat in ​​masura in care ne ajuta sa fim deasupra rivalilor nostri.

Dupa cum puteti vedea, caracteristicile avantajului competitiv sunt foarte clare si specifice. Acum ca avem un concept de baza despre ce este un avantaj competitiv, este timpul sa invatam despre tipurile de avantaje competitive care exista si mai ales despre tipurile de strategii pe care o companie le poate folosi pentru a obtine un avantaj fata de concurentii sai.

Avantaj competitiv: Porter si teoria lui

Este imposibil sa abordam subiectul avantajului competitiv fara a-l mentiona pe Michael Porter, un academic american faimos in intreaga lume pentru contributiile sale la teoria economica si strategia de afaceri. De fapt, l-am putea considera pe Michael Porter ca fiind parintele conceptului de avantaj competitiv . Sa ne uitam la cativa dintre pilonii principali ai teoriei sale.

Tipuri de avantaje competitive ale unei companii

Potrivit lui Michael Porter, pozitia unei companii in cadrul unei anumite industrii este legata de capacitatea proprie de a putea avea o rentabilitate peste media sectorului sau. Secretul pentru a obtine o rentabilitate peste medie consta in a avea un avantaj competitiv durabil.

Avantajul competitiv si pozitia unei companii in industria sa

Dar despre ce fel de avantaje competitive vorbim? Conform teoriei avantajului competitiv a lui Porter, exista doua tipuri de avantaje competitive: costuri mai mici si diferentiere. Sa vedem despre ce sunt aceste avantaje.

1. Cost mai mic

In general, a avea un avantaj competitiv cu costuri mai mici consta in a oferi un produs comparabil la un pret mai mic decat concurentii tai . Pentru a obtine acest tip de avantaj, trebuie sa fii mai eficient decat concurentii tai atunci cand vine vorba de proiectarea, fabricarea si comercializarea produsului.

O companie care si-a construit succesul pe acest tip de avantaj competitiv este Amazon. De altfel, Jeff Bezos, fondatorul companiei si unul dintre cei mai de succes antreprenori din istoria comertului electronic, a elaborat strategia competitiva a Amazon in acesti termeni: „Exista doua tipuri de companii: cele care muncesc pentru a percepe mai mult si cele pe care Ele. munceste pentru a fi platit mai putin. Suntem al doilea”.

2. Diferentierea

Dupa cum indica si numele, acest tip de avantaj consta in a avea un produs capabil sa iasa in evidenta deasupra produselor oferite de concurenti . Aceasta diferentiere se refera la capacitatea unei companii de a oferi clientilor sai o valoare mai mare in produsele sale in raport cu urmatoarele variabile:

  • Calitate
  • caracteristici speciale
  • service post-vanzare

In acest sens, exista o companie care straluceste cu lumina proprie: Apple. Acest gigant tehnologic si-a transformat produsele in adevarate icoane in industria sa. In plus, experientele pe care Apple le ofera clientilor sai au permis acestei companii sa obtina loialitatea clientilor, ceea ce a determinat-o sa se pozitioneze ca unul dintre cele mai recunoscute si apreciate marci la nivel mondial.

Urmand gandul lui Michael Porter, putem adauga ca cele doua tipuri de avantaje competitive pe care tocmai le-am mentionat ajuta companiile sa obtina o productivitate mai mare decat cea a concurentilor lor. Din acest motiv, la structurarea unei strategii competitive este important sa se tina cont de ambele tipuri de avantaje.

Cu toate acestea, este destul de dificil sa poti obtine ambele tipuri de avantaj, deoarece diferentierea vine in general cu costuri mai mari. In orice caz, important este sa incercam sa gasim un echilibru intre ambele avantaje , incercand sa impiedicam un avantaj de cost mai mic sa fie amenintat de calitatea proasta a produsului, precum si ca un avantaj de diferentiere sa fie amenintat de preturi excesiv de mari.

Strategii competitive generice

Un alt dintre factorii cheie in pozitionarea unei companii este ceea ce Michael Porter numeste mediul competitiv, adica extinderea obiectivului companiei in cadrul sectorului sau productiv . Importanta acestui factor consta in faptul ca toate sectoarele sunt segmentate intrucat in ​​fiecare dintre ele exista o mare varietate de produse, canale de distributie si clienti. Tocmai din acest fapt decurge una dintre cele mai importante strategii de marketing din ziua de azi: segmentarea pietei.

De exemplu, o companie de incaltaminte din Taiwan este probabil sa urmareasca un avantaj competitiv cu costuri mai mici, oferind produse la pret redus, in timp ce o companie italiana de pantofi este probabil sa urmareasca un avantaj competitiv de diferentiere prin oferirea de pantofi de lux din piele. Ambele companii sunt in acelasi sector, dar mediul lor competitiv este complet diferit.

Tocmai din aceasta interactiune intre tipuri de avantaje competitive si zone de productie, reiese ceea ce Michael Porter numeste strategii generice, adica acele abordari pe care o companie le dezvolta pentru a obtine o pozitie buna intr-un anumit sector. Acest concept poate fi vizualizat prin urmatoarea schema:

Sa vedem acum cateva detalii despre cele trei tipuri de strategie concurentiala pe care o companie le poate adopta pentru a obtine un avantaj competitiv in sectorul sau.

1. Conducerea costurilor

Cu acest tip de strategie generica, compania cauta sa devina producatorul low-cost din sectorul sau. Aceasta strategie poate fi dezvoltata prin reducerea costurilor prin economii de scara sau acces preferential la materii prime. Totusi, pentru ca aceasta strategie sa devina un avantaj competitiv, este necesar ca firma sa atinga paritatea cu concurentii sai la nivel de diferentiere.

Cu alte cuvinte, daca o companie ofera produse ieftine, dar calitatea acestor produse este prea departe de calitatea produselor concurentilor sai, va fi foarte dificil pentru acea companie sa obtina un avantaj competitiv cu costuri mai mici.

2. Diferentierea

Obiectivul unei strategii de diferentiere este de a diferentia un produs si de a-l face unic, raspunzand la o selectie de criterii apreciate pe scara larga de consumatori.

In general, companiile care opteaza pentru acest tip de strategie competitiva selecteaza unul sau doua atribute considerate importante de consumatori si isi proiecteaza produsele cu ideea de a raspunde acestor atribute. In acest sens, satisfacerea asteptarilor consumatorilor este ceea ce permite companiilor sa-si creasca preturile produselor.

3. Concentrare

In acest tip de strategie, mediul concurential are un obiectiv redus iar companiile selecteaza un segment sau un grup de segmente ale industriei cu excluderea celorlalte segmente ale sectorului de care apartin. Companiile care opteaza pentru acest tip de strategie competitiva se pot concentra pe costuri sau diferentierea produselor.

Pentru a intelege mai bine strategiile competitive generice, merita sa revenim la unul dintre exemplele de avantaj competitiv pe care Michael Porter le citeaza in celebra sa carte The Competitive Advantage of Nations . In cartea mentionata, academicianul american se refera la modul in care diverse tari au profitat de segmentarea sectorului naval, evidentiind tipul de strategie generica adoptata de companiile din tarile care domina acest sector:

  • Companii japoneze (diferentiere) : gama larga de nave de inalta calitate la preturi superioare.
  • Companii coreene (conducerea costurilor) : gama larga de nave de calitate medie la preturi sub concurentii lor japonezi.
  • Companii scandinave (diferentiere focalizata) : gama limitata de nave sofisticate (nave de croaziera si spargatoare de gheata) la preturi premium pentru a compensa costurile fortei de munca scandinave.
  • Companii chineze (concentrate pe costuri) : ofera nave simple la preturi mai mici decat concurentii lor coreeni.

Principiile si avantajele unei strategii competitive

Continuand cu teoria lui Porter, putem spune ca strategia competitiva este cautarea unei pozitii competitive favorabile intr-o industrie sau sector productiv. In aceasta sectiune vom vedea de ce este important sa ne indreptam spre aceasta cautare si care sunt cateva dintre actiunile pe care le putem realiza pentru a construi o strategie competitiva.

Avantajele unei bune strategii competitive

Avand in vedere ca am mentionat deja cateva dintre beneficiile care vin dintr-o strategie competitiva buna, va invitam sa aveti in vedere urmatoarele avantaje pe care le puteti obtine daca dezvoltati o strategie competitiva adecvata pentru afacerea dvs.

  • Pozitie mai buna pe piata. Un avantaj competitiv va ofera un avans fata de concurentii dvs., ceea ce va va ajuta afacerea si marca sa devina alegerea preferata in randul persoanelor care cauta produse ca ale dvs.
  • Rentabilitate mai mare. Daca ai un avantaj competitiv, vei vinde mai mult si mai bine si, inevitabil, profitabilitatea ta va fi mai mare.
  • Eficienta mai mare si concentrare mai buna a activitatii dvs. productive. Daca reusiti sa obtineti un avantaj competitiv, va veti putea optimiza mult mai mult activitatea productiva deoarece aveti sprijinul unei pozitii privilegiate pe piata.
  • Mai mult loc pentru inovatie. Bucurandu-va de o pozitie privilegiata pe piata, va ofera posibilitatea de a va concentra asupra proceselor de inovare care pur si simplu va vor ajuta sa va imbunatatiti si mai mult pozitia pe piata.
  • Sustenabilitate pe termen lung. Daca strategia dvs. va permite sa obtineti un avantaj competitiv durabil, afacerea dvs. va fi pe calea cea buna pentru a prospera in timp.
  • Intarirea marcii dvs. O strategie competitiva care va permite sa va diferentiati produsele va va ajuta sa va consolidati brandul si sa transmiteti o serie de valori in randul clientilor care vor face din afacerea dvs. un proiect profitabil.

Dupa cum puteti vedea, sunt multe avantaje pe care le puteti obtine daca reusiti sa va construiti o strategie competitiva care sa va ofere o pozitie avantajoasa pe piata. Dar cum poti dezvolta o strategie competitiva de succes? Sa vedem cateva consideratii.

Cum sa creati o strategie competitiva de succes?

Dezvoltarea unei strategii competitive

Cadrul teoretic si sugestiile care reies din modelul de avantaj competitiv Porter ne ofera o baza buna pentru a ne gandi la tipul de avantaj competitiv pe care dorim sa il obtinem cu afacerea noastra. Cu toate acestea, am dori sa va impartasim cateva sugestii suplimentare care speram ca va vor ajuta sa construiti o strategie competitiva pentru compania dumneavoastra.

1. Definiti clar piata tinta  

Daca vrei sa-ti lansezi afacerea eficient, este esential sa iei foarte in serios procesul de alegere a pietei tinta pe care vrei sa te concentrezi. In special, va sugeram sa incercati sa fiti cat mai clar posibil cu privire la tipul de client pe care doriti sa-l serviti.

Intelegerea cine sunt clientii tai si care sunt nevoile lor este un aspect cheie al strategiei tale. A sti cine iti cumpara produsele si cum ii poti ajuta sa-si raspunda nevoilor este ceva care te va ajuta sa-ti structurezi mult mai bine strategiile de marketing.

2. Concentreaza-te pe punctele forte ale afacerii tale

Afacerea dvs. poate avea unul sau mai multe puncte forte. De exemplu, puteti oferi produse cu un design unic sau puteti avea o politica de rambursare peste media pietei. Din acest motiv este esential sa iti dezvolti strategia competitiva in jurul acelor elemente care te pot ajuta sa te diferentiezi pe piata .

Evident, piesa fundamentala a acestui puzzle consta in intelegerea valorii pe care o ofera produsele dumneavoastra, asa ca va sugeram sa incepeti prin a intelege clar gradul de diferentiere pe care produsele dumneavoastra il ofera pietei.

O modalitate buna de a gasi un produs care este capabil sa se diferentieze este sa tii pasul cu inovatia si tendintele pietei. De exemplu, daca vrei sa dai un impuls magazinului tau de comert electronic, ar merita sa optezi pentru produse inovatoare si creative pentru a vinde online.

3. Identifica ce concurenti ai 

Multe companii tind sa se gandeasca la concurentii lor ca la companii sau produse similare. Cu toate acestea, un concurent poate fi orice alta afacere care va ajuta clientii sa primeasca acelasi tip de experienta pe care le oferiti dumneavoastra. De exemplu, ziarele au crezut intotdeauna ca concurentii lor sunt alte ziare si din acest motiv au esuat lamentabil cand a ajuns internetul cu informatii gratuite si instantanee.

4. Asculta-ti clientii

Va sfatuim sa ascultati cu atentie tot ce va spun clientii despre produsele dumneavoastra. Ascultarea cu atentie a acestora va va ajuta sa va imbunatatiti produsele, sa le satisfaceti nevoile si sa cultivati o baza buna de clienti multumiti.

5. Fii flexibil si deschis la schimbare

Lumea moderna se misca cu viteza luminii si uneori este dificil sa tii pasul cu vremurile. Din acest motiv, este important sa fim pregatiti si dispusi sa ne schimbam sau sa ne adaptam afacerea la noile nevoi ale pietelor si ale consumatorilor acestora. Flexibilitatea si capacitatea de a ne adapta la noile schimbari sunt esentiale atunci cand dezvoltam o strategie competitiva.

6. Stabiliti obiective masurabile

Odata ce ati ales tipul de strategie competitiva pe care doriti sa o implementati, este important sa adaugati obiective specifice care sunt masurabile, deoarece acest lucru va va permite sa determinati daca strategia dumneavoastra functioneaza sau nu.

7. Comunicati-va strategia si faceti-o parte din ADN-ul companiei dvs

Asigurati-va ca toata lumea din compania dvs. cunoaste strategia competitiva pe care o implementati. Acest lucru ii va ajuta sa-si concentreze eforturile si sa-si directioneze mai eficient functiile.

Exemple de companii cu avantaje competitive

A sosit momentul sa vedem partea practica a tot ceea ce am discutat inainte. In aceasta sectiune vom analiza cateva exemple de avantaj competitiv in actiune. In special, vom arunca o privire asupra unora dintre cele mai de succes companii cu avantaje competitive din lume.

Amazon – Arta de a construi un avantaj competitiv durabil

Dupa cum am mentionat mai devreme, strategia competitiva a Amazon s-a concentrat pe conducerea costurilor. De altfel, prin aceasta strategie, Amazon a reusit sa consolideze baza de clienti si reputatia care i-au permis sa devina cea mai recunoscuta companie de comert electronic din lume.

Desi este adevarat ca avantajul competitiv al Amazon astazi depaseste cu mult confortul costurilor, abordarea timpurie a lui Jeff Bezos l-a ajutat sa dezvolte un ciclu care a permis companiei sale sa obtina un avantaj competitiv sustenabil.

Acest ciclu s-a bazat pe ideea ca oferirea de produse la preturi mici a fost un factor care a contribuit la imbunatatirea experientei utilizatorului, ceea ce a stimulat aparitia de noi clienti. O baza de clienti mai mare a atras mai multi furnizori, ceea ce, la randul sau, a servit la imbunatatirea selectiei si a preturilor produselor. O selectie mai mare de produse si preturi a imbunatatit si mai mult experienta clientilor si in acest fel ciclul a continuat intr-o spirala care a intarit marca exponential.

Datorita acestui ciclu, Amazon a continuat sa creasca si sa intre intr-o multitudine de sectoare printr-o economie de scara monumentala si o baza mare de clienti care ii permit sa concureze cu o strategie competitiva devastatoare de conducere a costurilor. Achizitia Whole Foods si modul in care Amazon a redus preturile produselor sale este un semn clar al liderului in costuri care a permis Amazon sa fie in pozitia in care se afla astazi.

Apple – Excelenta in diferentiere

Cand ne gandim la Apple, ne gandim la produse de ultima generatie. De fapt, putem considera un Mac sau un iPhone drept cea mai faimoasa reprezentare fizica a ceea ce inseamna implementarea cu succes a unei strategii de diferentiere competitiva. Dar cum a reusit Apple sa o faca?

Exista mai multe variabile cu care acest colos tehnologic a reusit sa-si atinga propriul avantaj competitiv sustenabil. In primul rand, sistemul sau de operare exclusiv iOS l-a ajutat sa genereze o experienta unica in randul consumatorilor sai, care este de neegalat in mediul sau competitiv.

Paralel cu aceasta, faptul ca produsele Apple au acelasi sistem de operare si aplicatii i-a facut pe clientii care cumpara unul dintre produsele companiei sa doreasca sa incerce altele. In acest fel, este firesc ca un utilizator care este multumit de un Mac sa doreasca sa cumpere un iPhone. Aceasta logica joaca un rol fundamental in strategia de branding de succes pe care aceasta companie a cultivat-o de-a lungul anilor.

Inovatia este, de asemenea, o axa importanta a strategiei competitive a Apple. Datorita acestui fapt, este capabila sa dezvolte produse care se completeaza reciproc, ceea ce ajunge sa intareasca loialitatea consumatorilor sai si ajunge sa creeze o bariera naturala impotriva concurentei.

In cele din urma, Apple incearca sa ofere clientilor sai produse de inalta calitate, cu functii unice, ceea ce ii permite sa consolideze valoarea adaugata a produselor sale si, prin urmare, sa concureze eficient cu preturi care sunt peste media din sectorul sau.

IKEA – O strategie hibrida si echilibrata a avantajelor competitive

Conform teoriei dezvoltate de Michael Porter, este foarte dificil sa concurezi incercand sa construiesti o strategie competitiva care sa indice un produs ieftin si diferentiat. Cu toate acestea, exista multe companii cu avantaje competitive hibride care realizeaza un echilibru bun intre aceste doua variabile.

Una dintre aceste companii este IKEA. De altfel, colosul suedez a pus la punct o strategie hibrida care i-a permis sa devina lider in sectorul sau in ceea ce priveste costurile si nivelul de diferentiere. Cum ai reusit?

Strategia a fost simpla, dar puternica. In ceea ce priveste strategia de costuri competitive, IKEA a creat un model prin care clientii sunt responsabili pentru asamblarea produselor, ceea ce se traduce in economii de costuri pentru companie. In plus, IKEA s-a concentrat pe segmente de piata cu asteptari scazute, punand un accent deosebit pe eficienta capacitatilor sale organizationale.

Pe de alta parte, strategia sa de diferentiere competitiva s-a bazat pe mai multe aspecte, printre care putem aminti calitatea experientei de cumparaturi oferite in magazinele sale, corespondenta produselor sale cu noile stiluri de viata, designul exclusiv al mobilierului sau, o larga varietate de produse si un serviciu bun pentru clienti. Datorita acestui tip de strategie hibrida, IKEA s-a impus ca lider absolut in sectorul sau si unul dintre cele mai recunoscute si apreciate marci din lume.

Dupa cum puteti vedea, avantajele competitive ale unei companii pot avea nuante foarte diferite. Cu siguranta importantul consta in a avea o idee clara despre tipul de strategie competitiva pe care doriti sa o implementati in functie de sectorul in care va aflati si de ceea ce doriti sa oferiti.

Desi este adevarat ca exemplele pe care tocmai le-am citat corespund unor mari companii globale, in final orice tip de companie va trebui sa faca calculul cu acelasi tip de variabile pe care le-au folosit aceste mega-companii pentru a-si construi afacerile de succes.