Negocierile sunt procese comune in lumea afacerilor, dar atunci cand trebuie sa luam contact cu o cultura diferita de a noastra intr-o negociere internationala, lucrurile se complica. Socul cultural este, de multe ori, cauza esecului strategiilor de internationalizare. Din acest motiv, este esential sa cunoastem variabilele care afecteaza negocierile internationale si interculturale si sa stii cum sa le faci fata.

Inainte de a analiza modul de a comunica cu cealalta parte, este necesar sa scapi de stereotipuri si prejudecati. Increderea, baza oricarei afaceri, este interpretata foarte diferit in functie de fiecare cultura, asa ca intelegerea punctului de vedere al altor culturi este necesara pentru a asigura succesul comertului international.

Limbaj non-verbal; o bariera lingvistica adaugata

Limba nu este singura bariera culturala; sensul limbajului non-verbal variaza foarte mult in functie de tara de origine a negociatorului. Mai jos puteti explora ce inseamna nuantele limbajului non-verbal in anumite culturi pentru a evita surprizele in timpul negocierii: 

Zambet

  • Filipinezii, thailandezii, coreenii si malaezienii zambesc pentru a arata ca nu vor confruntare. A nu zambi in mod constant poate implica furie.
  • In Europa de Nord, Statele Unite sau Rusia sunt mai concisi cu zambete.
  • Japonezii zambesc pentru a arata usurare sau pentru a exprima jena sau tristetea.

Expresii faciale

  • In Australia si Taiwan clipirea este considerata de prost gust. In India, este interzis sa faci cu ochiul cuiva in public, asa ca nu este o idee buna sa o faci in timpul unei intalniri de afaceri.
  • In China si in tarile islamice este descurajat sa gesticulezi, sa-ti sufli nasul si sa scuipi, precum si sa intorci spatele.
  • In Emiratele Arabe Unite, pastrarea privirii este considerata o provocare.
  • In China, ei inspira si expira tare pentru a arata dezacord.

Mainile si picioarele

  • In India ei considera picioarele ca pe ceva murdar, asa ca nu ar trebui sa atingem pe nimeni cu ele.
  • In China este incruntat sa va miscati prea mult mainile si picioarele si trebuie sa aratam cu mainile, nu cu degetele.
  • In tarile musulmane nu ar trebui sa folosim niciodata mana stanga.
  • In Rusia este dezamagit sa-ti incrucisezi picioarele.

Acum ca stii sa interpretezi limbajul nonverbal al celeilalte parti, te-ai gandit cum ar trebui sa actionezi intr-o intalnire sau la un pranz de afaceri intr-un cadru intercultural?

Intalniri si mese in negocieri internationale

  • In India nu acorda prea multa importanta punctualitatii. Agendele lor sunt flexibile, iar intalnirile sunt pe indelete. Daca iti ofera de baut, trebuie sa o respingi in prima instanta si sa o accepti la insistente; altfel vei parea nepoliticos.
  • In Japonia si China, punctualitatea este foarte apreciata si nu vor incheia niciodata o negociere in timpul primei intalniri. In ambele tari se acorda o mare importanta ierarhiei si imaginii personale, asa ca intalnirile vor fi intotdeauna lungi si in grup.
  • In cazul Japoniei, bacsisul este descurajat si nu ar trebui sa incepeti sa mancati pana cand toata lumea nu este servita. Bautura nu se serveste niciodata singur si nu se folosesc servetele. Conversatia va avea loc la ceai, niciodata la pranz. In China trebuie sa asteptati ca gazda sa inceapa sa inceapa masa. In timpul mesei nu ar trebui sa existe discutii de afaceri si ar trebui sa lasam niste mancare pe fiecare farfurie pentru a arata curtoazie.
  • In tarile arabe se asteapta punctualitate de la cealalta parte chiar daca nu apar la ora convenita. Mesele sunt doar pentru barbati, care trebuie sa manance cu mana dreapta.
  • In Rusia intalnirile sunt lungi si birocratice. Ei apreciaza punctualitatea si acordurile scrise. Ei cauta concretete, sa fie direct si exact. Daca suntem invitati sa bem, nu ar trebui sa-l refuzam.

Cadouri si cadouri

In ceea ce priveste cadourile, acestea ar trebui in mod normal evitate deoarece pot provoca neincredere daca sunt intelese ca o incercare de „cumparare” a interlocutorului. Daca alegem sa le facem, trebuie sa tinem cont de anumite detalii pentru a nu irosi tot efortul investit in negocierea internationala si interculturala:

  • In India nu vor deschide cadourile doar dupa ce le primesc. Nu trebuie acoperite cu hartie alba sau neagra si nu trebuie sa dam niciodata animale, alcool, carne sau flori.
  • In Japonia se vor acorda multa importanta ambalajului iar cadourile trebuie sa fie individuale. Este recomandat sa oferim vinuri spaniole, produse gastronomice mediteraneene, whisky, editii limitate de carti… Nu ar trebui sa le dam niciodata obiecte cu sigla companiei noastre, flori, obiecte ascutite, ceai verde sau piepteni.
  • In China trebuie sa evitam literele de culoare neagra, galbena si neagra, care sunt folosite la inmormantari. Cadourile vor fi intotdeauna corporative si nu personale si vor fi oferite managerului de cel mai inalt rang, oferind mici cadouri angajatilor. De obicei le resping inainte de a le primi. Este recomandat sa oferiti coniac, whisky, stilouri, trabucuri, tablouri inramate… Si trebuie evitate cadourile care simbolizeaza bani sau monede, precum si numerele 4 (moarte), 73 (inmormantare) si 84 (ghinion). De asemenea, nu este o idee buna sa oferiti branza, vin, ceasuri, obiecte verzi (simbolizeaza adulterul) sau produse alimentare (darea acestora este considerata a oferi caritate).
  • In tarile arabe nu exista un protocol in acest sens, dar obiectele de mica valoare sunt de obicei date si ar trebui examinate cu interes.
  • In Rusia ar trebui sa aduci intotdeauna cadouri. Managerul va primi un cadou institutional, iar angajatii vor primi mici detalii. Mai presus de toate, este important sa evitati vodca sau samovarul.

Inainte de a analiza o anumita cultura, puteti incerca sa deduceti cateva dintre trasaturile sale generale. Pentru a realiza acest lucru, gasim diferite stiluri de negociere, clasificate in teoria lui Hall ca culturi cu context inalt si culturi cu context scazut.

Culturi de context inalt

  • comunicare indirecta.
  • Incredere afectiva: bazata pe empatie si familiaritate.
  • Norme si valori ambigue, exprimate prin limbajul corpului si gesturi.
  • Ei considera ca comunicarea directa este rece.
  • Ei inteleg sinceritatea ca pe ceva riscant, care poate rani sensibilitatile.
  • procese lente; ele acorda mai multa importanta cuvantului decat birocratiei.
  • Ei incearca sa creeze o relatie de dragoste.
  • Cultura policronica: Ei vad timpul ca un mijloc, nu ca o resursa. Calendarul este adaptat la urgenta problemelor de tratat.
  • Este, in general, format din tari arabe, africane si latine.

Culturi cu context scazut

  • Comunicare directa.
  • Limbajul explicit si transparent.
  • Increderea cognitiva: bazata pe capacitatea fiecarui individ.
  • Cultura birocratica si bazata pe proceduri legale.
  • Ei inteleg sinceritatea ca garantia unei comunicari optime si precise.
  • De obicei nu amesteca afacerile cu viata personala.
  • Nu sunt implicati romantic.
  • Cultura monocronica: programare calendaristica stricta. Timpul este egal cu productivitate sau, dupa cum spun oamenii de afaceri americani, Time is Money.
  • Este, in general, format din tari anglo-saxone, scandinave si europene.

Urmatorul infografic din grupul Iceberg prezinta cateva exemple de tari aliniate in functie de tipul de incredere pe care se bazeaza. In acest fel, se verifica ca increderea afectiva (cea care se obtine din sentimentul de unitate si apropiere de ceilalti sau de cultura si comunitatea noastra) merge mana in mana cu culturile de context inalt si increderea cognitiva (bazata pe o viziune rationala, asociata cu capacitatea, responsabilitatea si credibilitatea de a indeplini o sarcina) este legata de culturile cu context scazut. Tinand cont de aceste informatii generale, va fi mult mai usor sa duceti o negociere interculturala de succes. 

Teoria lui Hofstede, in schimb, precizeaza variabile care ne permit sa intelegem mai concret relatiile interculturale in domeniul negocierii internationale. Unele dintre aceste dimensiuni sunt:

  • Distanta si distributia puterii.
  • Toleranta si gestionarea incertitudinii.
  • Individualismul si colectivismul.

Dar nu totul se bazeaza pe teorii; trebuie luate in considerare aspecte sensibile precum obiceiurile si tabuurile, asa cum este bine exprimat in studiul „Interculturalitatea in afacerile internationale”. De exemplu, in Rusia este acceptabil ca doi barbati sa se sarute, dar in Mexic nu este ceva care este privit favorabil. Nemtii prefera sa primeasca uleiul si otetul de salata in tuburi, in timp ce americanii le prefera intr-o cutie. In Franta este traditie sa se serveasca mancarea cu vin, iar in Statele Unite, cea mai populara bautura racoritoare este Cola. Toate aceste date, care pot parea banale, pot fi foarte utile intr-un pranz de afaceri intre doua culturi diferite.

Caracteristicile unui bun negociator international

Acum ca stiti toate acestea, nu trebuie sa uitati de caracteristicile pe care trebuie sa le aiba un bun profesionist in negociere internationala:

  • Cunoasteti problema pentru care negociati.
  • Fii clar cu privire la obiectivele pe care le urmareste compania ta.
  • Analizati obiectivele celeilalte parti.
  • Invata sa asculti si sa pretuiesti informatiile transmise de cealalta parte.
  • Invata sa dezvolti relatii cu oameni din alte culturi.
  • Gestionati bine ambiguitatea si incertitudinea.
  • Aveti rabdare pe tot parcursul procesului.
  • Aflati cine ia deciziile si cum de cealalta parte.
  • Cunoasteti obiceiurile si utilizarile sociale ale celeilalte parti.
  • Evitati stereotipurile si prejudecatile.